Tuzak Pazarlama

Hiç ihtiyacınız olan bir şeyi yanında gereksiz bir şeyle daha pahalıya aldığınız oldu mu? İşin garip tarafı bu aldığınız şeyden  fırsat yakaladığımızı düşündüğümüz ve sevindiğimiz de oldu değil mi? 

İşte eğer böyle bir şey yaşadıysanız Tuzak Pazarlama iş başında demektir.

Tuzak Pazarlama, tüketicinin karar verme sürecine müdahale ederek tüketiciyi seçim esnasında istediğiniz yöne çekmeye yarar. Yani bir nevi tüketicilerin alıcılarının ayarlarıyla oynamak diyebiliriz.

Firma, bir ürünün satılmasını arttırmak isterse eğer bu yönteme başvurabilir. Bu yöntem farklı şekillerde uygulanabilir. Satılmak istenen ürünün daha düşük fiyatta sunulması ve aynı zamanda kalitesinin düşürülmesine ”Orantısız Domine Seçeneğini” denir. Eğer bazı yönleri üstün bazı yönleri daha düşükse Orantılı bir seçenek var demektir. Tüketiciler bu seçeneklerden çoğu zaman biraz daha eşit dağılıma sahip olan orantılı seçeneği tercih ediyor. Bu da asıl satılmak istenen ürünün talebini arttırmak için uygulanan bir pazarlama stratejisi olarak çıkıyor karşımıza.

Kafanız karışmasın hemen örnekler üzerinden devam edelim. Bir kendi örneğimi ve bir de denekler üzerinde test edilmiş iki örneği sizlere sunacağım.

Bir ev interneti paketi alacağınızı düşünelim. Önümüzde iki paket seçeneği var.

1.Paket

45 gb 35 tl

100 gb 90 tl

2.paket

45 gb 35 tl 

85 gb 85 tl

100 gb 92 tl

Tercih edeceğiniz paket hangisi olurdu?

Burada yapılmak istenen aslında basit. 3. bir alternatif ekliyoruz. Çok az bir farkla daha çok gb alabileceğinizi fark ediyorsunuz. O zaman neden daha çok gb olan seçeneği seçmeyeceksiniz ki mantıklı olan daha çok alıp 7 tl farka göz yummak. İşte böylece aslında firma satmak istediği 92 tl lik ürününe daha çok müşteri bulabiliyor ve kar sağlıyor.

Bir diğer örnekse

Yazar Dan Airely, Relatively İrrational adlı kitabında The Ekonomist dergisinde gördüğü bir gazete ilanına yer vermiş ve  bu ilan sonucunda verileri incelemiştir.

1-Sadece internet  aboneliği için $59 ( 68 denek seçmiş)

2-İnternet ve yazılı basım aboneliği için $125 (32 denek bu seçeneği seçmiş)

Tahmini gelir : $8.012 belirlenmiştir.

 

1-Sadece İnternet  aboneliği için $59 ( 16 denek tarafından seçilmiş

2-Sadece yazılı basım aboneliği için $125 ( hiçbir denek tarafından tercih edilmemiş)

3-İnternet ve yazılı basım aboneliği için $125 ( 84 denek tarafından tercih edilmiştir.)

Tahmini gelir:  $11.444  olarak belirlenmiştir.

Görüldüğü üzere 3. bir seçenek yaratılarak yine tüketiciler istenilen ürüne doğru çekilmiştir.

 

Bu durum tüketicinin bilinçaltında gerçekleşeceğinden tüketici her zaman en iyi seçeneğe doğru gidecektir. Tüketiciler ise çoğu zaman bu durumun farkında olmaz ve alışverişi memnun bir şekilde bitirirler.